20\80法则告诉我们，公司销售的80%由20%的客户创造，那20%的客户就是我们重要的“大客户”。
作为一公司要在市场上生存与发展，上要赢得政府相关部门的支持，中要赢得供应商、代理商等相关组织的配合，下要赢得员工（尤其是核心员工）的忠诚。作为个人，我们在事业上不断成长，需要赢得各界朋友的支持和信赖。根据20\80法则，公司需要的重要、核心资源的80%来自于20%的组织（或者个人），那20%的组织（或者个人）就是我们重要的“大客户”；对于个人来说，我们需要的重要核心资源的80%来自于20%的社会关系，那20%的社会关系就是我们重要的“大客户”。要赢得这些组织或者个人等社会关系的大力支持和信赖，同样也是一项非常重要的“大客户销售”工作。
张瑞敏说：“在中国做生意第一要关系，第二要关系，第三还是要关系！其实，不仅在中国，在全世界任何地方做生意，关系都非常重要！在市场竞争日趋激烈、同质化越来越严重的今天，关系就显得更加重要，而对于“大客户销售”尤甚！决胜大客户销售需要做好两个非常重要的工作：第一：公司营销人员牢固建立和维护与大客户关键人物之间的关系，第二：公司牢固建立和维护与大客户之间的关系，无不与“关系”相关。可以毫不夸张地说，在市场竞争中“有关系走遍天下，没关系寸步难行”！
然而，在做“大客户销售”的过程中，在建立和维护大客户关系的过程中，不少人存在着诸多的误区，他们在这些错误的观念的指导下，最终惨败而归而不知其故！
不少父母对自己的儿子（对于父母来说，儿子就是自己的“大客户”）非常好，照顾得无微不至，自己节衣缩食，却给儿子买好吃的、好穿的、好玩的。然而，这样的儿子长大以后却往往变成了不孝之子，令做父母的寒心不已！人们往往谴责那些“不孝之子”，却很少人指出我们这些做父母的在做“大客户销售”的过程中存在什么样的误区！……
曾有这样一条新闻：某富豪资助了几个贫困大学生，然而这几个贫困大学生不但不感恩，反而为了谋财而将其杀害！自古就有“农夫与蛇”“东郭先生”等恩将仇报的故事，舆论纷纷谴责贫困大学生，谴责蛇和狼，说蛇和狼本性就是坏！对农夫和东郭先生的批评也最多限于批评它们没眼光，看不到蛇和狼坏的本性，农夫和东郭先生原本就不该救它们，最终自己反而因此被对方害了！至今极少人指出亿万富豪、农夫、东郭先生，他们在做“大客户销售”的过程中到底存在什么样的误区！……
“我感动天、感动地，怎么感动不了你！”一些人对自己女朋友（或者妻子）非常好，百依百顺（对于男人来说，自己的女朋友、妻子就是自己的“大客户”），这样的人往往最终成了被抛弃的对象！这些被抛弃的男人中间不乏有优秀、成功的男士！那么，站在对方的角度，“你”在“大客户销售”的过程中到底存在什么样的误区？……
相反，有的人对自己的“大客户”（女朋友或者妻子）似乎并不怎么好，自己在外面吃喝嫖赌无所不为，甚至对他的“大客户”非打即骂，但他的“大客户”却死心塌地地跟着他！而这些人却并不一定有钱或者有权，有的穷困潦倒，甚至连自己都养不活！他们做“大客户销售”的根本核心是什么？他们建立和维系“大客户”关系的核心本质到底是什么？
做“大客户销售”，牢固建立和维护大客户关系，需要我们用“爱”为链接，用情报为指引，用“心”去爱我们的“大客户”，用“心”去建立和维护与大客户之间的关系，才能最终赢得我们的“大客户”，在商战中立于不败之地！

企业董事长、总经理、营销总监、战略总监、公关经理、公司其他相关高管、大客户营销人员等

12 H

一、公司营销人员在建立和维护与大客户关键人物之间的关系的过程中普遍存在的误区
1、认为简单的爱的付出（没有情报做指引，没有用“心”去爱）是做“大客户销售”的根本
2、认为投其所好（甚至包括性贿赂）是做“大客户销售”的根本
3、认为商业贿赂、给回扣是做“大客户销售”的根本
4、认为经常的小恩小惠（包括送小礼品、请吃请喝请玩等）是做“大客户销售”的根本
5、通过“大客户”的直接上级打招呼的方式做销售（用“压”的方式）
二、公司营销人员如何以“爱”为链接，以情报为指引，牢固建立和维护与大客户关键人物之间的关系
分析与探讨1：张瑞敏说：“在中国做生意第一要关系，第二要关系，第三还是要关系！到底什么是关系？关系的本质是什么？
分析与讲解：公司营销人员以“爱”为链接，以情报为指引，牢固建立和维护与大客户关键人物之间的关系的四大步骤
案例分享：基辛格如何做“大客户销售”
三、在大客户销售过程中，情报的搜集方法和搜集渠道
分析与探讨1：在大客户销售过程中，情报搜集的主要方法和渠道
分析与探讨2：如何有效地管理情报搜集渠道？在实战过程中情报搜集过程的误区
四、如何以“爱”为链接，以情报为指引，牢固建立和维护公司与大客户之间的关系
分析与讲解1：牢固建立和维护公司与大客户之间的关系需要搜集哪些情报？
分析与讲解2：以“爱”为链接，以情报为指引，牢固建立和维护公司与大客户之间的关系的四大步骤
案例：饲料公司如何以“爱”为链接，以情报为指引，牢固建立和维护公司与大客户之间的关系，从而走出价格战的尴尬境地。